Ajuntament de Manlleu

Per millorar la competitivitat de l’empresa

Tema del mes per Víctor Peiró - Argumentar la quota de client

En un món tan competitiu com el que vivim, en el qual trobem una forta competència en tots els renglons d’activitat, les empreses per créixer i continuar essent competitives han de trobar nous fils conductors que inspirin les seves actuacions de futur. Seguint aquesta direcció hem tingut ocasió de constatar en moltes empreses que les opcions de créixer guanyant quota de mercat, sovint estan exhaurides, tret que vulguem entrar en una batalla de preus gens aconsellable.

En canvi, hi ha un camí més efectiu i sòlid que és buscar i atendre noves necessitats dels clients i/o facilitar-los millor la gestió. Es tracta en definitiva d’aprofundir en la línia d’establir unes òptimes relacions amb els nostres clients, per millorar les relacions de fidelització, basant-se precisament en aquest nou lema: augmentar la quota de client.

Donar servei obre noves línies de negoci

Un aspecte del qual hem tingut ocasió de comprovar l’efectivitat aquests últims anys, en diverses empreses que venen producte, és l’opció d’obrir noves línies de negoci per vendre també servei. És a dir, oferir als clients una sèrie de serveis complementaris que permeten assegurar-los la màxima eficiència dels productes venuts. En aquest sentit, temes com el manteniment preventiu, l’auditoria tècnica, el control remot, el servei postvenda, etc. són  una gran ajuda per al client: milloren la solvència tècnica i el marge brut de l’empresa, i estrenyen més el vincle client-proveïdor.

A tall d’exemple, cal recordar que avui dia l’empresa Rolls Royce, coneguda per la producció i comercialització de motors marins i d’aviació, factura pels seus serveis complementaris, que no incorporen productes, un 55% de les vendes totals.

Vendre productes obre noves perspectives a les empreses de servei

En una línia semblant, és molt interessant que les empreses de servei facin l’esforç per identificar quins productes podem comercialitzar, a partir de la seva experiència com a venedors de servei. D’aquesta manera, temes com els consumibles o productes complementaris al servei que dóna l’empresa obren noves perspectives de futur i permeten millorar la rendibilitat de l’empesa.

Necessitat d’una reflexió estratègica

Per superar la complexitat dels temps actuals, cal que les empreses facin una reflexió estratègica de cap on volen d’anar, pensant més en les necessitats dels clients que avui ja tenen que en les seves potencialitats internes.

Reflexionar sobre les possibilitats de combinar i complementar el binomi producte-servei i/o servei-producte obre noves oportunitats a l’empresa.

Victor Peiró i Rius, Enginyer Industrial. MBA (ESADE) - Consultor