Ajuntament de Manlleu

Tema del mes per Pere Brachfield

En els últims mesos s'ha produït un vertiginós augment dels impagats empresarials que en alguns sectors representa el 200%. Tot i que un proverbi diu que “l'art del comerciant és més assolir que li paguin que  vendre”, la gestió dels crèdits de clients és una activitat que la majoria de les empreses té bastant descuidada. Són relativament poques les empreses que tenen una assegurança de crèdit o departaments de gestió de riscos comercials.

Quant als altres departaments que tenen relació amb el client, ningú sol tenir un excessiu entusiasme per les qüestions relacionades amb el recobrament dels deutes comercials.

En el cas que una empresa no disposi d'un departament especialitzat a gestionar el risc de clients, les qüestions relacionades amb el recobrament d’impagats o les relacions amb els morosos són sovint considerades com un tema “tabú” i el seu tractament és generalment considerat pel personal de l'empresa com una obligació molesta, quan no com una autèntica murga.

En aquests casos els diferents departaments intenten passar-se la pilota els uns als altres i ningú vol fer-se càrrec del problema. En tot cas, molts directius i empleats de qualsevol empresa consideren les activitats de recobrament d’impagats com unes tasques poc nobles i que no aporten valor afegit. D'altra banda, la gestió d’impagats és una activitat sense cap possibilitat de fer mèrits ni de lluïment personal, i a la llarga només provoca estrès i problemes.

Per la seva banda el departament administratiu i financer davant un retard en el pagament per part d'un client, acostuma a responsabilitzar l'àrea comercial de la gestió de cobrament “basant-se en el principi que el cobrament forma part de l'acte de la venda” i procura obligar el departament comercial a solucionar els problemes de cobrament amb els clients.

No obstant això, per als comercials l’impagat significa el fracàs d'una operació comercial, ja que el cobrament és essencialment un acte comercial. Tot bon comercial sap perfectament que existeixen dos principis bàsics en el comerç entre empreses: “tota venda no cobrada no és una venda” i “una venda acaba amb el cobrament de l'operació comercial”. Ara bé, mai és agradable per a un venedor reconèixer que no ha fet bé el seu treball quan ha fracassat l'acció comercial i molt menys quan ha d'anar a cobrar a un client morós.

Aquesta situació fa que en moltes empreses ningú estigui gestionant correctament el cobrament dels saldos vençuts dels clients i fins i tot hi ha empreses que prefereixen abandonar les gestions de cobrament i permetre que el deutor se surti amb la seva, és a dir se li exonera gratuïtament de pagar els seus deutes. Davant aquest fet el morós recalcitrant sens dubte es veurà motivat a mantenir el seu comportament de no pagar a ningú.

Les empreses tampoc acudeixen a la via judicial per reclamar el pagament dels seus impagats comercials, ja que el sistema judicial no resulta eficaç en les reclamacions de deute. Això és a causa de la lentitud de l'administració de justícia i de l'elevat cost que té per als demandants un procés judicial. A més, una sentència favorable tampoc és garantia de cobrament, ja que si el deutor és insolvent, el creditor no aconsegueix recuperar el seu crèdit.

Conseqüentment una bona opció és crear la figura de responsable de crèdits i delegar en aquest empleat les funcions d'atorgament d'ajornaments de pagament i cobrament de les factures. Aquesta persona haurà de tenir la formació adequada i tenir uns objectius ben definits. Establir una política de crèdits també contribueix a evitar els impagats.

Així mateix, tenir una bona documentació mercantil que augmenti la juridicitat de les operacions comercials és una excel·lent protecció contra els impagaments; per exemple un contracte al qual a més es pot afegir una clàusula de submissió de les parts a arbitratge; aquesta simple mesura pot solucionar un problema de cobrament en 3 mesos ja que un arbitratge és molt més ràpid que un procediment judicial.

A més el fet de tenir una comanda en ferm, un albarà de lliurament i una factura signada pel client reforcen la juridicitat del crèdit i protegeixen el creditor.

Una altra mesura preventiva és sol·licitar informes comercials investigats de tots els clients i no atorgar una línia de crèdit a un nou comprador si les informacions de solvència i liquiditat no són favorables. Els puc assegurar que adoptant aquestes mesures els impagaments disminuiran considerablement.

Pere J. Brachfield - Morosòleg, professor de finances de EAE Business School i assessor de PIMEC